NEUROECONOMÍA Y NEUROMARKETING, CÓMO ACTIVAR LA DECISIÓN DE COMPRA

¿Por qué el cliente toma una decisión de compra? ¿Qué es lo que está detrás de su conducta? ¿Cuáles son sus preferencias, más allá de sus manifestaciones conscientes? La investigación del comportamiento del consumidor y los resultados que de ella se obtienen han dado sus frutos, tradicionalmente, en el diseño y ejecución de estrategias y campañas comerciales. Pero estudios recientes demuestran que hay muchas estructuras del sistema nervioso implicadas en los procesos de transacción económica, especialmente las relacionadas con las redes

neuronales de la emoción y la motivación.

Es en este contexto donde emerge el neuromarketing. Se trata de conocer al consumidor más allá de su reflexión consciente, profundizar y descubrir las claves que rigen el comportamiento del ser humano ante los estímulos económicos, más allá del plano racional.

Articulo escrito por: Antonio Damasio (profesor de neurociencia), María Pastor (neuróloga), Mónica Deza (pionera del neuromarketing en España), Siemon Scamell-Katz (TNS Magasin) y Néstor Braidot (pionero en aplicar la neurociencia a la organización, liderazo y educación).

BMW, DE LA IDENTIDAD AL COMPORTAMIENTO DE MARCA

Para que una marca tenga éxito, debe contar no sólo con una imagen atractiva, sino también con empleados que transmitan al cliente una determinada manera de comportarse. Es decir, para afrontar los desafíos de un mercado cada vez más competitivo, se hace necesario dar el salto de la identidad de marca al comportamiento de marca. MarketingDirecto.com estuvo en Munich en el Congreso de Neuromarketing para traerle información en exclusiva.

La empresa automovilística alemana BMW es consciente de ello y apuesta decididamente por el denominado behavioural branding para fortalecer el vínculo con sus clientes. Así lo explicó su director de Marketing, Manfred Bräunl, durante el tercer congreso de neuromarketing Neuromarketing Kongresss 2010 que, centrado en la construcción de canales de empatía con el cliente, se celebró en Munich la semana pasada.

Bräunl subrayó que en una marca influyen cuatro factores fundamentales: el producto, el entorno, la comunicación y el comportamiento. La aplicación de técnicas de comportamiento a una marca se revela, por consiguiente, tanto o más decisiva que el diseño, la competencia o el mensaje del producto que queremos promocionar.

 

Los encargados de crear comportamiento de marca son los empleados de la empresa. Según el director de marketing de BMW, para que ese comportamiento de marca transmita valores positivos al cliente, los trabajadores de la compañía deben prestar especial atención a sus conversaciones con el cliente, a su lenguaje corporal, a su competencia para la resolución de problemas, a su propia percepción como empleado al servicio de la marca, y a la mímica.

 

Aplicando técnicas de behavioural branding, BMW ha conseguido trasladar los tradicionales valores de su identidad de marca a un comportamiento de marca cimentado en seis pilares básicos:

 

1. Orientación al cliente

BMW es una marca que ve siempre las cosas desde el punto de vista del cliente, con quien además entabla siempre relaciones estables y duraderas.

Para ver el articulo completo siga el siguiente link: http://www.marketingdirecto.com/especiales/neuromarketing/bmw-de-la-identidad-al-comportamiento-de-marca/

LOS PROGRAMAS DE PUNTOS HALLAN BUENA ACOGIDA ENTRE LOS CONSUMIDORES

Las tarjetas de puntos son un buen instrumento para fidelizar al cliente. Así al menos se desprende de un estudio desarrollado en Alemania TNS Emnid, informa Horizont.

El informe revela que los alemanes llevan de media en sus carteras 4,2 tarjetas. La más utilizada es la tarjeta de débito (81%), seguida de la tarjeta del seguro (77%). El tercer puesto lo comparten la tarjeta de crédito y la tarjeta de puntos Payback (32% respectivamente).

Los programas de puntos son especialmente bien recibidos entre los consumidores más jóvenes. El 45% de los alemanes menores de 30 años cree que este tipo de sistema resulta muy efectivo a la hora de ahorrar en las compras.

Por otra parte, el 68% de las personas encuestadas por TNS Emnid considera un factor importante el hecho de que las tarjetas de puntos puedan emplearse en varias tiendas simultáneamente.

El mayor problema detectado en el estudio es el elevado número de programas de puntos en Alemania. Tres de cada cuatro consultados dicen sentirse abrumados ante la extensa oferta de este tipo de programas.

Por lo que respecta a las fórmulas publicitarias empleadas por los programas de puntos, dos tercios de los encuestados contemplan los envíos de mailing postal como útiles e informativos. Asimismo, más de 85% valora positivamente los folletos y anuncios publicados en prensa.

Articulo tomado de Marketing Directo

LAS REBAJAS SE VUELVEN MENOS EFICACES COMO ESTRATEGIA DE VENTA

La compra de prendas de vestir rebajadas ha caído un -7% en volumen entre enero y mayo, según se desprende de Worldpanel Fashion, el panel de consumidores especializado en información del sector textil de la consultora Kantar Worldpanel. En cambio, el número de prendas no rebajadas compradas se mantiene respecto al periodo anterior, lo que en conjunto conlleva a una evolución del total sector “vestir” del -3,8%, arrastrada por la tendencia negativa del producto rebajado durante los primeros meses del año.

Esta evolución dispar ha favorecido que gane peso el producto no rebajado: el 50% de las prendas de textil compradas entre enero y mayo eran no rebajadas, cuando el mismo periodo de 2009 tenían más peso los productos rebajados (52% era rebajado y 48% no rebajado). El estudio identifica dos factores clave que explican el retroceso del producto rebajado:

Menos compradores: un millón de españoles ha dejado de comprar producto rebajado en los primeros meses del año (frente a 400 mil compradores menos del producto no rebajado).

Las prendas no rebajadas también han disminuido sus precios, con lo cual “el consumidor ya no tiene que esperar a las rebajas para hacer compras más económicas”, según apunta Rosa Pilar López, Sector Director de Kantar Worldpanel. En consecuencia, la evolución del sector en valor en los 5 primeros meses del año ha caído hasta el -8,6%, llegando hasta un -12,6% entre los productos rebajados, y un -4,4% entre los no rebajados.

Articulo tomado de marketing directo